※手法ごとの費用・早さ・リードの質は編集部が整理した一般的な目安です。リード単価の計算は仮の数字による試算です。
この記事の結論
BtoBのリード獲得は、「早く効く手法（広告・比較サイト）」と「積み上がる手法（SEO・ホワイトペーパー）」を組み合わせ、その全部の受け皿になるLPのCVRを上げるのが、いちばん費用対効果の高い進め方です。LPのCVRが1.5倍になれば、同じ広告費でリードも1.5倍、リード単価は3分の2になります。
- まず選ぶ手法：予算が少ないならSEO・ホワイトペーパー・紹介、急ぐならリスティング広告と比較・資料請求サイト
- 見落としやすい：BtoBの買い手は、営業に会う前に自分で調べて候補を絞る。LPが「営業の代わり」になっているかが勝負
- 決裁者に届くか：担当者がLPを社内で共有したとき、上司が数分で理解できる作りになっているか
記事の中盤に、「LPのCVRが上がると、リード単価がいくら下がるか」の計算表を用意しました。
30秒でわかる、いま優先すべきこと
いちばん近い状況を選んでください。
→ 「受け止める」が先。リード単価の計算とLPで取りこぼさない7つのポイントへ
→ 「育てる」と「決裁者への伝え方」。決裁者まで届く伝え方へ
目次
BtoBのリード獲得手法14選（比較表）
手法は大きく「オンライン」と「オフライン」に分かれます。「早く効くか」「積み上がるか」「リードの質はどうか」で比べると、自社に合う手法が見えてきます。
→ 横にスクロールできます
| 手法 | 費用 | 効く早さ | リードの質 | ポイント | 受け皿のLP |
|---|---|---|---|---|---|
| オンライン | |||||
| ① リスティング広告 | 中〜高 | ◎ | ○ | 検索している「今すぐ困っている人」に出せる。クリックごとに費用 | 必須 |
| ② SNS広告 | 中 | ○ | △〜○ | まだ探していない人に知ってもらえる。目を引く画像やマンガが効く | 必須 |
| ③ SEO・オウンドメディア | 低〜中 | △ | ○ | 効くまで数か月かかるが、記事が資産として積み上がる | あると強い |
| ④ ホワイトペーパー | 低 | ○ | △〜○ | お役立ち資料と引き換えに連絡先をもらう。まだ検討の初期の人も取れる | 必須 |
| ⑤ ウェビナー | 低〜中 | ○ | ◎ | 参加者は関心が高く、話を聞いたうえで商談に進みやすい | 申込LPが必要 |
| ⑥ 比較・資料請求サイトへの掲載 | 中 | ◎ | ○ | 比べて選びたい人がすでに集まっている。資料1件ごとの費用が多い | 資料の質が大事 |
| ⑦ プレスリリース | 低 | ○ | △ | 新サービスや調査結果を広く知らせる。指名検索のきっかけになる | あると強い |
| ⑧ メールマガジン | 低 | ○ | ◎ | すでに接点のある人を育てる手法。LPのCVRも高く出やすい | あると強い |
| オフライン | |||||
| ⑨ 展示会 | 高 | ◎ | △〜○ | 数日で多くの名刺が集まる。名刺の多くは「情報収集」段階 | 後追いで必要 |
| ⑩ 自社セミナー | 中 | ○ | ◎ | 深い話ができ、信頼を作りやすい。集客の手間がかかる | 申込LPが必要 |
| ⑪ テレアポ・インサイドセールス | 中 | ○ | △〜○ | こちらから接点をつくれる。断られる前提で数が必要 | 電話のあとに送る |
| ⑫ 紹介・リファラル | 低 | △ | ◎ | 信頼が最初からあり、成約しやすい。数は増やしにくい | 紹介先に渡す |
| ⑬ DM・郵送 | 中 | ○ | △ | 決裁者に直接届けられる。開封されるかは見た目しだい | QRで誘導 |
| ⑭ 営業代行・パートナー | 中〜高 | ○ | ○ | 社外の営業力を借りる。自社の商材を正しく伝えてもらう資料が必要 | 営業資料として |
※編集部が整理した一般的な目安です。費用・効果は業種・商材・運用のしかたによって大きく変わります。
表の右端に注目：ほとんどの手法が「LP」に行き着く
広告もSEOもホワイトペーパーもウェビナーも、最後はLPや申込フォームで連絡先をもらうことでリードになります。展示会やテレアポでも、相手はあとで必ずサイトやLPを見て判断します。つまり、どの手法を選んでも、LPの出来がすべての手法の成果を左右するということです。
予算別の組み合わせ方
BtoBのリード獲得は、1つの手法だけに頼ると波が大きくなります。「早く効く手法」と「積み上がる手法」を組み合わせ、受け皿のLPを先に整えるのが基本です。
月10万円まで：積み上がる手法を中心に
SEO記事＋ホワイトペーパー＋紹介。広告に回すお金がない分、時間をかけて資産をつくります。お役立ち資料をダウンロードしてもらうLPを1枚用意し、記事からそこへ集めるのが近道です。
月30万円前後：早く効く手法を1つ足す
上に加えてリスティング広告か、比較・資料請求サイトへの掲載を1つ。広告費を払って人を集めるので、受け皿のLPのCVRが低いと、そのまま広告費のムダになります。広告を始める前に、LPを整えておきましょう。
月100万円以上：入口を増やし、育てる仕組みをつくる
SNS広告・ウェビナー・展示会を足し、集まったリードをメールマガジンやセミナーで育てて商談につなげます。この規模になると、LPのCVRが少し変わるだけで、月の差額が数十万円になります（次の章の計算を参照）。
※編集部が整理した組み合わせの例です。商材の単価や、商談までの期間によって最適な組み合わせは変わります。
BtoBの買い手は、営業に会う前に決めている
調査会社のガートナーは、BtoBの買い手が購買のプロセス全体のうち、売り手と会って話す時間は17％ほどしかないと公表しています。残りの多くは、自分たちで情報を調べたり、社内で話し合ったりしている時間です。
| 買い手がしていること（時間の割合） | 売り手にとっての意味 |
|---|---|
| ネットで自分で調べる（27％） | 営業が話す前に、LPやサイトで「候補に入れるか」が決まっている |
| 社内の検討メンバーで話し合う（22％） | 担当者がLPのURLや資料を上司に送る。その場に営業はいない |
| ネット以外で自分で調べる（18％） | 知人に聞く、展示会の資料を読み返すなど。手元に残る資料の出来が効く |
| 売り手と会う（17％） | しかも複数の会社で分け合う時間。3社を比べていれば、1社あたりは5〜6％ほど |
※ガートナー（旧CEB）が公表しているBtoBの購買行動に関する調査の時間配分をもとに、編集部が整理しました。残りはその他の活動です。
LPは「24時間働く営業担当」
買い手が一人で調べ、社内で話し合う時間がこれだけ長いなら、その間ずっと説明してくれるのはLPだけです。営業がその場にいれば「御社の場合はこう使えます」と話せることを、LPが同じように伝えられているか。リード獲得の成果は、ここで大きく分かれます。
リード単価の計算と、LPのCVRの関係
リード獲得の成果は、リード単価（CPL：リード1件を取るのにかかった費用）で見るとわかりやすくなります。
リード単価（CPL）の計算式
リード単価 ＝ かかった費用 ÷ リードの数
リードの数 ＝ LPへの訪問数 × LPのCVR
広告費が月30万円・LPへの訪問が月1,500回の場合
| LPのCVR | 月のリード数 | リード単価 | CVR2％のときとの差 |
|---|---|---|---|
| 2.0％ | 30件 | 10,000円 | 基準 |
| 2.5％ | 37.5件 | 8,000円 | −2,000円（−20％） |
| 3.0％ | 45件 | 約6,667円 | −約3,333円（−33％） |
| 3.6％ | 54件 | 約5,556円 | −約4,444円（−44％） |
※仮の数字による編集部の試算です。3.6％は、2.0％の1.8倍にあたる数字です。実際のCVRの変化は保証されるものではありません。
広告費を増やすより、LPを直すほうが安くリードが増える
上の例で、リードを30件から45件に増やす方法は2つあります。広告費を1.5倍の45万円にするか、LPのCVRを2％から3％にするかです。前者は毎月15万円ずつ費用が増え続けますが、後者はLPの改善費用を一度払えば、その後も効果が続きます。
仮にLPの改善に33万円かけたとしても、毎月の広告費の増加分15万円と比べれば、約2か月で元が取れる計算です。BtoBの業種別のLPのCVRの目安は「LPのCVRの平均・目安」でまとめています。
SaaS・コンサル・金融・製造業などBtoBにも対応
受け皿のLPを、マンガで「伝わるLP」に変える
コミックパートナーズは、文章だけでは伝わりにくいBtoB商材を、「担当者の悩み→出会い→変化」のマンガで伝えるLPを、シナリオから公開まで任せられる制作サービスです。スタンダードプランなら3ページ・15コマのマンガ、実装、修正、二次利用まで込みで33万円（税込）。マンガは営業資料や展示会にも使えます。
※タップすると公式サイトに移動します
集めたリードをLPで取りこぼさない7つのポイント
BtoBのLPには、一般の消費者向けとは違うつまずきどころがあります。「担当者が一人で決められない」ことを前提に組み立てましょう。
「業務効率化ツール」ではなく「経理の月末の締め作業が、週1日で終わる」。担当者が自分の仕事のことだと一瞬でわかる言葉にします。
BtoBの商材は形がなく、機能を並べてもイメージがわきません。担当者が困っている場面から、使って楽になる場面までを、物語や図で見せましょう。
「商談の申し込み」だけだと、まだ情報収集の段階の人を逃します。「まずは資料をダウンロード」という低いハードルの成果も用意しましょう。
「お問い合わせください」だけでは、社内で予算の話ができません。料金の目安、導入までの期間、担当者がやることを書いておきます。
「うちと似た会社でも使えている」が、いちばんの安心材料です。社名を出せない場合も、業種・社員数・使い方は書けます（許可を得たうえで）。
会社名・名前・メール・電話くらいで十分なことが多いもの。部署・役職・予算などは、連絡したあとに聞けば間に合います。
担当者がLPを社内で共有したとき、上司が数分で全体をつかめるか。次の章でくわしく説明します。
今のLPのどこで人が離れているか、先に確かめたい方へ
直帰・どこまで読まれたか・クリック・フォーム送信の4つの数字で離脱の場所を見つける方法と、今日からできる改善10をまとめています。
担当者から決裁者まで届く伝え方
BtoBでは、LPを読んで「いいな」と思った担当者が、今度は上司や社長を説得する側になります。そのとき、担当者が使える材料をLPが用意できているかが、商談に進むかどうかを分けます。
| 読む人 | 知りたいこと | LPに用意しておくもの |
|---|---|---|
| 現場の担当者 | 自分の仕事がどう楽になるか、使いこなせるか | 使う場面の物語、画面のイメージ、導入サポートの内容 |
| 上司・部門長 | 部署全体の効果、ほかの方法との違い | 導入例、比較表、効果の測り方 |
| 社長・決裁者 | いくらかかって、いつ元が取れるか。リスクはないか | 料金の目安、費用回収の考え方、契約期間・解約条件、会社情報 |
※編集部が整理した一般的な考え方です。
マンガは「社内で回覧される営業資料」になる
忙しい上司は、長い説明文を最後まで読んでくれません。担当者と同じ立場の主人公が困り、サービスに出会い、仕事が変わるまでを描いたマンガなら、数分で全体がつかめて、担当者の代わりに説明してくれます。マンガの二次利用ができる契約なら、LPだけでなく、営業資料・展示会のパネル・メールマガジンにも同じマンガを使い回せます。業種ごとの主人公と物語の型は「BtoB・SaaS・クリニックのマンガLPの作り方」でまとめています。
リード獲得を立て直す5ステップ
※編集部がおすすめする進め方です。
マンガLPの依頼先を比べたい方へ
▶ 漫画LP制作会社おすすめ比較6選｜公開までの総額で比べた表を見る
▶ マンガLPとは？自社に向いているかの10問チェックを見る
よくある質問
本記事は、ガートナーが公表しているBtoBの購買行動に関する調査、BtoBマーケティングに関する一般的な考え方、コミックパートナーズの公式サイトの情報をもとに、編集部が2026年11月5日時点で作成しています。手法ごとの比較・予算別の組み合わせ・リード単価の計算は編集部の整理と試算で、成果を保証するものではありません。
まとめ：手法を増やす前に、受け皿のLPを「営業の代わり」に
BtoBのリード獲得には、広告・SEO・ホワイトペーパー・ウェビナー・展示会など多くの手法があります。予算に合わせて「早く効く手法」と「積み上がる手法」を組み合わせるのが基本ですが、どの手法も最後はLPや申込フォームで連絡先をもらうところに行き着きます。
BtoBの買い手は、営業に会う前に自分で調べて候補を絞り、社内で話し合っています。その間ずっと説明してくれるLPを、担当者にも決裁者にも伝わる形に整えること。それが、広告費を増やさずにリードを増やす、いちばん確実な方法です。
※タップすると公式サイトに移動します
あわせて読みたい関連記事
LPのCVRの平均・目安は？業種別の数字と、改善にいくらかけていいかの計算方法
LPが読まれない・CVRが上がらない原因と改善策｜離脱ポイント別の直し方と、伝わらない商材のマンガ化
マンガLPとは？メリット・デメリットと効果｜漫画広告との違い、向く商材・向かない商材の見分け方
漫画LP制作会社おすすめ比較6選｜料金を公開している会社と「どこまで込みか」で選ぶ
コミックパートナーズの評判・料金は？マンガLP3プランの違いと、スタンダードプランを選ぶべき会社
マンガLPの費用相場は？依頼先別の料金と内訳、見積もりで損しない制作会社の選び方
マンガLPは自作できる？AIマンガ・手描きの自作・外注を比較｜8つの工程でわかる「AIに任せられること」
ホームページ制作・Web集客の記事一覧
※手法ごとの比較・リード単価の計算は編集部の整理と試算です。サービスの料金・内容は、必ず公式サイトで最新の情報をご確認ください。
コメント